비즈니스 담판의 언어 기교!

[주제 하나: 비즈니스 협상의 언어 솜씨!

비즈니스 담판의 언어 기교인 성공의 비즈니스담판은 모두 협상 쌍방이 언어 예술을 훌륭하게 운용하는 결과다.

1. 상대성이 강하다.

2. 표현 방식이 완곡하다.

3. 융통성 응변;

4. 소리 없는 언어를 적절하게 사용한다.

[주제2]: 담판에서 우승

협상은 바둑을 두는 것과 같으니 개막은 유리한 위치나 전략적 위치를 차지해야 한다.

협상의 목적은 윈윈윈 방안을 달성하는 것이다.하지만 현실 생활에서 귤 주스를 짜야 하는데 또 다른 하나는 귤껍질로 케이크를 구워야 하는 경우는 너무 보기 드물다.네가 사는 사람 앞에 앉아서 너희들은 모두 같은 목적을 품고 있다.여기에 마술 같은 윈윈윈 해결 방안이 없다.그는 그녀가 원하는 것은 최저가, 네가 원하는 것은 가장 높은 가격이다.그는 너의 주머니에서 돈을 꺼내 그의 주머니에 넣었다.강력 판매 협상 (power sales negotiating)은 전혀 다르다.협상 테이블에서 어떻게 이기느냐에 따라 상대방이 이기는 것을 가르쳐준다.실제로 한 사람이 강력 판매 협상의 고수가 될 수 있을지 결정된 셈이다.바둑을 두는 것과 같이 강력한 판매 협상 기교를 활용하면 규칙을 지켜야 한다.담판과 바둑의 가장 큰 차이는 협상에서 상대가 이런 규칙을 모르며, 당신의 바둑길을 예측할 수밖에 없다는 점이다.바둑꾼은 장기 중의 이 몇 발의 전략적인 바둑을 바둑판이라고 부른다.개막할 때 바둑판의 정세를 너에게 유리하게 해야 한다.중국은 너의 우세를 유지해야 한다.파국에 들어설 때 당신의 우세를 이용하여 상대방을 죽게 하고, 판매상에서 계산을 해야 한다.

1, 개국: 성공을 위한 포석;

2, 중국: 우세를 유지하다;

3, 종말: 충성

[주제3]: 판매 협상의 주요 원칙

담판은 하나의 문제에 한정되지 않는다.만약 네가 다른 모든 문제를 해결했다면 결국 가격담판만 남았다면 결과는 한 번에 이기는 수밖에 없다.협상 테이블 위에 몇 가지 문제를 더 남겨 두면, 교환 조건을 찾아서 공정거래를 달성할 수 있다.사람들의 담판 목적은 각각 다르다.판매원들의 가장 큰 오구는 가격이 협상의 주도 문제라고 생각하는 것이다.많은 다른 요소들이 구매자에게도 매우 중요합니다. 예를 들면 제품이나 서비스의 품질을 제시간에 배송과 유연한 지불 조건이 있습니다.한치의 진척을 얻어서는 안 되고 지나치게 탐욕스럽다.담판에서 모든 이득을 건져서는 안 된다.당신은 혹시 자기가 이겼다고 생각하겠지만, 만약 구매자가 그를 물리쳤다면, 당신의 승리는 무슨 소용이 있겠습니까?그래서 상대방에게 좋은 점을 주어 협상이 이겼다는 느낌을 준다.

[주제4]: 담판 행위 속 진위 식별

협상 행위는 매우 복잡한 인간의 교제 행위로, 그것은 협상자의 언어 소통, 행동 상호, 심리 소통 등 다방면, 다차원의 착오적인 만남이다.담판 행위는 어떤 의미에서 인류의 많은 게임 중 하나로 볼 수 있으며 엄숙하면서도 지취적인 놀이행위라고 볼 수 있다.참가자들은 일정한 게임 규칙을 지키는 가운데, 저마다 그것이 언제, 어디에, 어떤 상황에서 나타날지 모르는 협상 결과를 찾아냈다.미국 협상학회 주석, 협상 전문가 닐렌버그는 협상이 합작의 이기주의라고 말했다.협력을 추구하는 결과 쌍방은 서로 모두 받아들일 수 있는 규칙에 따라 협상자가 진실로 담판행위에 나타날 때마다 상대방의 신뢰를 얻어 협상 활동을 완성해야 한다.그러나 협상 행위 자체 의 이기성, 복잡성 으로 게임 을 허용 할 수 있 는 수단 을 담판자 는 거짓 으로 자신 을 속이고 상대 를 유혹 해 승리 를 거둘 수 있 기 때문 이 원래 복잡 한 협상 행위 가 더욱 진위 를 가상 참조 를 알 기 어렵다.다음 문장은 단지 세 방면에서만 담판 활동의 진위 현상을 분석한다.

1. 진심으로 대하고, 거짓으로 영합하다.

2, 성동격서, 거짓 은닉

3. 진갈고리를 던지고 함정을 교묘하게 설치하다.

[주제5]: 담판과 교섭의 예술

1, 장애 중 하나: 자신의 감정과 태도를 조정하지 못했다;

2, 장애 2: 상대방에게 소극적인 감정을 품고, 즉 불신, 적의를...

3, 장애의 3: 자기 고수, 교섭 쌍방의 공통 수요를 소홀히 한다.

4, 장애의 4: 체면의 심리적 필요로 타협과 필요한 양보에 저항한다.

5, 장애의 5: 교섭과 협상을 일종의 승부나'승부'로 여겨진다.

6, 이상의 다섯 가지 장애가 돌파와 해결될 수 있는 것은 담판과 교섭의 성공의 관건이다.

7, 다섯 개의 심리학 대책...

8, 첫째, 당신의 자신의 정서와 태도를 통제하고 상대방의 편격한 감정에 대해...

9, 둘째, 상대방의 정서를 냉정하게 유지하고, 서로의 불신을 없애...

10, 셋째, 교섭 상대와 공통점 찾기...

11, 넷째, 교섭, 협상 과정에서 상대방에게 체면을 유지하게...

12, 5위, 상대 교섭 "서로 협조, 상호 협력"은...

[주제6]: 윈윈 협상은 어떤 기준에 부합해야 하나요?

일반적으로 우리는 일반적인 담판을 할 때 원칙적인 기교를 고려할 수 있다.매매 쌍방이 거래를 달성할 때, 일반적으로 우리는 쌍방이 모두 전력을 다해 자신의 오퍼를 수호하는 것을 볼 수 있다.일반적인 협상도 협상의 초점을 가격에 집중하기 쉽다.예컨대 정교한 매주들은 자신의 제품에 대해 말하는 천화란 을 최대한 올리고, 가격을 최대한 높여야 한다. 또 다른 출수 있는 바이어는 달걀에서 뼈를 고르고, 다른 각도로 제품의 부족을 지적해 가격은 적어도 상대방의 가격의 절반으로 낮출 수 있다.결국 양측은 무수한 조리 유래로 자신의 오퍼를 지지하고 결국 협상은 어쩔 수 없는 상황에서 교착이 됐다.교착 상황이 아니라면 통상적으로 어느 쪽이 양보를 하는 것이나 양측이 긴 여러 라운드를 거쳐 각자 양보를 하고, 달성된 것은 중간 가격이다.이런 협상 방식은 우리가 비즈니스 활동에서 매우 흔히 볼 수 있다.

상술한 담판 방식은 담판학에서 ‘ 입장 쟁론식 협상 ’ 이라고 부른다.입장 쟁론식 담판의 특징은 매 측이 자신의 기정 입장을 논쟁하고 일련의 양보를 통해 합의를 이루려는 것이다.입장 논쟁식의 담판은 가장 일반적인 전통 담판 방식에 속한다.많은 소개의 담판 기술도 모두 이 출발점에서 이야기하였다.

그러나 상업활동에서 이런 협상 원칙과 기교를 따르는 것은 종종 협상을 오구에 빠뜨릴 수 있다고 생각한다.우리는 실천에서 얻은 교훈은 이런 담판 방식이 때때로 각측이 불쾌하게 흩어지고, 향후 양측의 진일보 협력 기회를 파괴할 수도 있다는 것이다.

이에 따라 우리는 여기에서 어떤 목적을 달성하고 어떤 기준을 따르느냐에 대해 협상을 제기했다.상무 측면에서 협상은 쌍방이 모두 비즈니스 발전의 기회를 얻어야 한다.이에 따라 우리는 협상 원칙과 기교는 적어도 이하 3개의 기준을 만족시켜야 한다.

1, 협상은 현명한 합의를 달성해야 한다.

2, 협상의 방식은 반드시 효율적이어야 한다.

3, 협상은 개진이나 최소한 협상을 해칠 수 있을 것이다.

[주제7]: 사람의 요인은 담판에 어떻게 영향을 주는지

1, "장사가 안 돼, 인의재"는 어떤 문제를 설명했습니까?

2. “내가 인간에 대한 요인에 충분한 관심을 가질 것인가?”

3, 사람의 요인은 협상에서 해결될 수 있을까?

[주제8]: 비즈니스 협상 중 양보 전략

1, 목표가치 최대화 원칙;

2, 강성 원칙;

3. 타이밍 원칙;

4. 명확한 원칙;

5. 원칙을 메우다

[테마구]: 협상 상대가 화를 내면...

협상 중 사람의 요소는 관념 문제를 제외하고도 감정표현도 협상에 중요한 영향을 미칠 수 있다.물론 협상 상대의 감정 유출은 협상의 순조롭게 진행되는 데 도움이 될 것으로 기대된다.예를 들면, 당신의 협상 상대가 방금 아름다운 장사를 하였거나 추첨에 당첨되어 그를 담판에서 희색이 만면하게 했다.상대방의 격앙된 감정은 협상이 순조롭고 빨리 합의될 수 있다.그러나 너도 다른 상대와 맞닥뜨릴 수 있고, 기분이 저조해, 심지어 너에 대한 노발대발할 수도 있다.우리는 간혹 상점에서도 부딪히기도 하고 개별 고객들이 판매원에서 판매하는 상품의 품질이나 다른 이유로 분쟁을 일으켰고, 판매원들은 자신의 문제가 아니라, 종종 설명을 시도하고 있지만, 고객은 반품을 요구할 뿐만 아니라 계속 떠들고, 때로는 격렬한 입씨까지 벌어진다.감정이 담판에 누설되면, 때로는 쌍방이 억제하기 어렵다.개인의 감정에는 약간의 전염성이 있을 것이다.때때로 부적절하고 갈등이 격화되면 협상을 자발할 수 없는 지경에 빠질 때가 있다.쌍방은 체면을 고려하기 위해 서로 어떠한 양보도 하지 않는다.결국 쌍방 사이는 다시 합작하기 어렵다.이에 따라 협상자의 감정을 파악하는 것도 사람의 문제를 해결하는 중요한 부분이다.비즈니스 왕래에서 사람의 정서가 고저함은 담판의 분위기를 결정할 수 있으며, 담판자의 감정에 대해 어떻게 표현할 것인지, 특히 협상자의 저조한 감정을 잘 처리하고, 심지어는 분노의 정서이며, 향후 양측의 더 깊은 협력에 영향을 미친다.경험 있는 협상 전문가들은 협상 중 감정적 충돌을 처리하고 면면적인 방식을 채택할 수 없다.딱딱한 해결 방법을 취하는 것은 왕왕 충돌을 업그레이드하는 것이며 오히려 협상의 계속에 도움이 되지 않는다.과격한 정서 문제에 대해 우리는 다음 세 방면에서 해결할 수 있다.

1. 먼저 관심과 상대방의 정서를 이해하고, 자신의 정서를 포함하고...

2. 상대방의 정서를 유출시키다..

3. 상징적인 체태 언어로 감정의 충돌을 완화하고...