판매, 어떻게 스승 이 제자 를 이끌 수 있겠는가

　　사부 는 결코 진정한 스승 이 아니다

한 식품 기업에 서비스를 한 적이 있다. 이 기업은 5000여 명의 판매원이 있으며, 연간 직원 유동률은 20%가량, 매년 1000명에 가까운 판매자들이 훈련을 필요로 하는 것은 엄청난 숫자다.비용을 낮추기 위해 회사에서는 현지화사부가 제자를 데리고 다니는 방식을 채택했고, 모든 신입 사원은 큰 구역에서 간단한 훈련을 거쳐 스승에게 맡겼지만, 이런 방식은 부족한 문제를 해결하지 않고 오히려 인원의 유실이 갈수록 심각해지고 있다.연구 발견 핵심 문제는:

우선 체계성이 부족하다.다수의 사부들은 모두 판매원 출신이고 훈련기교가 많지 않은 만큼 훌륭한 병사가 아니다.사병들은 자신의 작전 능력을 강조했으나 교회 병사는 어떻게 가르치느냐를 강조하는 과정은 매우 복잡한 체계 과정이다. 엄격한 훈련을 거쳐야 한다.좋은 판매원이란 좋은 사부라는 자체가 작업방식 사상이다.그 다음은 주기가 길다.스승의 자질제한으로 인해 판매원의 성장은 기본적으로 자유성장 상태에 처해 회사 제품, 고객, 판매 기교에 대해 오랜 시간이 걸릴 수 있지만, 스님은 이 과정에서 가르치기 싫어하고, 한편으로는 시간도 가르치지 않고 판매원의 성장 시간이 심각하게 영향을 미쳤다.우리는 시험한 적이 있다. 스승이 제자를 데리고 다니는 방식과 모압식 판매 훈련시스템을 비교해 보면 후자의 주기는 30 ~50%의 시간을 줄일 수 있다.셋째, 생존률이 낮다.판매 인원의 활성률은 많은 상황에서 ‘ 상수 ’ 의 시간에 달렸고, 늦은 시간에 판매원들의 자신감을 꺾어 조성할 수 있다인원 유실비록 인원의 상수 요소는 매우 복잡하지만, 사부는 자신의 자질이 가장 중요한 요소다.또한 사부 자체도 사병이기도 하고, 임무를 수행하고 사람을 이끌고, 스승은 앞사람을 더 많이 선택할 것이며, 후자를 선택하지 않을 것이다.

　작업장 방식 은 대면적 복제 하기 어렵다

스승이 제자를 데리고 다니는 또 다른 폐단은 규모화를 형성할 수 없고, 다른 스승이 잘하는 것이 다르고 강조하는 기교는 다르고, 또한 많은 기능은 자신에게 적합할 수 있고, 다른 사람에게 놓아주면 안 된다.우리는 연구에서 많은 기업의 판매원들이 시장의 연마에서 자습적으로 성재로, 그들의 이른바 경험이 일정한 일편성을 가지고 있으며, 심지어 대체로 극단적인 개성적인 색채를 가지고 있으며, 단순히 이러한 경험을 추출하지 않고 새로운 판매자에게 직접 전수하여 판매원들의 전력을 신속하게 향상시킬 수 없다.이 때문에 기업은 개인화와 표준화 사이의 조화를 해야 한다. 사실상 어떤 기업의 판매자들은 다수가 공통적인 특징을 가지고 있으며, 이 같은 공통의 특징은 대부분 판매자들이 가장 기초적인 기능부분이다. 이 특성에 효과적으로 귀납 총결을 맺고, 새로운 판매자들의 몸에 응용할 경우 기업은 일부 표준화의 제조 과정을 실현할 수 있다.이것이 바로 모압식 훈련 시스템의 정수 소재다.신병의 육성처럼 정거장, 행군, 사격 등 기본 동작은 반드시 규범과 일치하는 기초 동작에 일치하는 기초 위에서 개인의 특성을 결합하여 전문적인 훈련을 진행해야 한다.

　파벌 세력을 형성하기 쉽다

스승 이 제자 를 데리고 다니는 방식 은 늘 스승 을 제자 의 사유 재산 으로 삼고, 심지어 자신 의 축소 와 부용 으로 중국 전통 의 ‘ 하루 를 스승 으로 삼는 아버지 ’ 관념 을 더욱 조장시켰다파벌 세력형성, 직원들이 충성을 다하는 목표는 기업이 아니라 사부가 아니라 이런 상황이 일단 만연하면 파괴성이 크다.한 기업의 영역 판매 인원이 모두 지역 지배인이 길러왔고, 한 지역의 판매 직원이 실적에서 가짜를 조작한 것으로 밝혀졌고, 당시 기업이 해제하고 엄하게 이 판매원을 처벌하였는데, 일이 원래 이렇게 끝났다.그러나 이 판매 인원은 지역 지배인 제자이기 때문에 처리할 때, 지역 사장이 백방으로 방해하며 지역의 통제와 회사를 분정하고 항례한다.회사의 고압에서 문제를 해결하긴 했지만, 앞으로 은해를 묻기 위해 3개월 이후 그 지역의 매니저가 모든 지역 판매자들을 이끌고 집단 반란을 일으켜 회사에 큰 손실을 입었다.기업들은 이를 위해 법정까지 치솟는 식으로 다른 판매자들에 대한 두려움을 형성하기를 바란다.그러나 자세히 분석해 보면 법정 승소라도 진정으로 실패한 것은 기업 자신이다. 기업의 소속 문제를 진정으로 해결하지 않았기 때문이다. 이런 일은 조만간 발생할 것이다.따라서 스승은 제자를 도제로 이끌고 일부 단계나 어떤 프로젝트나 전부가 아니라, 기업은 전부가 아니며, 제자를 완전히 스승에게 떠넘기는 것이다.

　　학도성향

실천 과정에서 스승은 늘 자신의 좋은 악에 따라 제자에게 좋은 나쁜 일을 결정한다.특히 성격적 특징 면에서 스님은 자신이 좋아하는 사람을 선택하고 싶다면 자신이 좋지 않다면 제자의 흥미를 잃게 될 가능성이 크다. 이런 호악은 판매 팀 건설에 심각한 영향을 끼치며, 심지어 우수한 판매원을 놓치게 된다.연구를 거쳐 우수 판매원들은 다른 성격의 판매가 발생할 수 있다.예를 들어 우리는 항상 판매원들이 반드시 말을 할 수 있다고 생각하지만, 우리는 자주 발견한다. 매우 잘 말하는 판매원이 잘 팔리지 않는다. 예를 들어 우리는 판매원이 반드시 영리하다고 생각한다.잘 가려내다그러나 우리는 비교적 무던하고, 심지어는 약간 멍청한 판매원들을 발견하고 오히려 성공할 수 있다는 것을 알게 된다.판매원들의 양성은 누군가의 호악에 따라 판단해서는 안 된다. 이것은 심각한 결과를 초래해 기업의 판매 팀의 종합 능력에 영향을 줄 수 있다.

또 사부는 개인의 호악선인을 제외하고는 제자와 스승 사이에서 잠재적 경쟁 관계가 있는 이른바 ‘교회 제자, 아사 사부 ’다.이런 저촉 심리의 영향 아래, 일면 사부는 제자에게 진물에게 가르칠 줄 모른다. 한편 사부는 제자를 제자로 삼을 것이다.제자의 농사 사부가 수확을 거두고, 수확한 후 제자를 추방하여 새로운 제자로 바꾸었다.이렇게 되면, 스승님은 영원히 그와 경쟁을 할 수 없을 것이라고 보장할 수 있다. 이 지역의 스승은 영원히 맏형이다.이것들은 모두 회사 판매 팀의 건설을 심각하게 파괴한다.

　　결론:

1, 스승의 제자에게 완전히 의존하는 방식은 작업장의 대표이자 기업의 무책임한 표현이다!

2, 스님 제자를 데리고 다니는 방식은 복제하기 어려워 기업의 전면적인 발전의 수요를 만족시키기 어렵다!

3, 인재의 육성 문제는 기업이 반드시 잡아야 할 문제이니 충분한 정력과 재력을 투입해야 한다!

4. 모압식 판매 훈련 시스템을 사용하여 작업장 식 훈련방식을 기업 규모화의 제조 방식으로 전환시켜야 한다.