唯品会電商は600人余りを掘ってバイヤーチームを作ります。

＜p＞ここの世界＜a target=“_blank”href=“//www.sjfzxm.com/”服装＜a＞＞＜a target=“_blank”href=“http:/www.sjfzxm.com/”靴＜a＞キャップネットの小編集者が紹介する伝統的なルートは建設者だけです。

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＜p＞先日、唯品会が2013年の業績データを発表したところ、5四半期連続で利益を上げ、米国での株価の暴騰を刺激し、時価は2年で50倍になり、一時は100億ドルに迫ることが分かりました。

今回の上昇は、騰訊、百度、360に続いて中国の第4位のインターネット上場会社にもなりました。

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＜p＞多くの電気商が赤字にあえいでいる中で、なぜ利益が得られるのか？温州商人二人が一緒に起業している間に、ビジネスモデルの迷走が引き返してきた。唯品会の成長過程では、知られていない話がありますか？イチイ資本を代表にした投資者が入る前と後、会社のビジネスモデルはどのように変化しましたか？血を流して上場したが、株価2400%の暴騰を実現する理由はどんなロジックですか？

＜p＞＜strong＞温商触網＜/strong＞＜p＞

＜p＞1990年、生土長の温州人沈亜は、元上海鉄道学院（現在は同済大学に併入しています）から卒業証書をもらいました。

彼の温州の親友たちのように、若い沈亜は商売ブームに身を投じる。

彼の最初の創業プロジェクトは電池の代理業務をして、浙江省のすべての第一線電池ブランドの代理権を獲得するまで一歩一歩進んでいます。

ルートから味を味わった後、沈亜はだんだん上流に向かって、電池工場を建てて、電池の輸出業務に足を踏み入れました。

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＜p＞同じ温州商人の家庭から来た洪暁波さんは、8歳の時に家族と一緒にフランスに移民し、大学を卒業してから起業しました。

沈亜が対外貿易のビジネスに接触する時、洪暁波も通信と貿易の領域のビジネスチャンスを探しています。

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＜p＞1990年代末に、それぞれアジア欧州大陸の東西に住む温州商人との交流が始まりました。沈亜は広州で輸出入貿易会社を経営し、国内の通信メーカーと調整し、商品の供給源を組織しました。洪暁波はパリ郊外のオーベエでヨーロッパ太平洋販売会社を設立しました。ヨーロッパのルートと代理店を担当しています。

インターネットの消費がまだ盛んでない時代に、この商売のパートナーは絶えずブランドから商品を持ってルートのマーケティングの基本的な商業のルートの上で往復します。

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＜p＞通信対外貿易のビジネスを始めてから、新しいものを抱擁する洪暁波と勉学に励む堅実な沈亜が現状に安住せず、次の戦場に目を向けている。

2007年、沈亜は長江商学院EMBAプロジェクトに参加して、洪暁波を引いて、後者はフランスから同じクラスに帰ります。

この中国商人の重要な拠点で、人脈を得て、視野を広げることを望んでいます。さらに重要なのは、新しい起業プロジェクトのために適切なビジネスモデルを見つけることです。

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＜p＞ビジネススクールに入学した当初、沈亜と洪暁波は漠然とした方向しかありませんでした。

伝統的な業界出身で、沈亜の電気商の備蓄はゼロに近いです。

この年、彼は「ほとんどコンピューターを抱えて寝ている」という気力で、各種の電気商の知識を補いました。

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＜p＞商学院のクラスメートは沈亜と洪暁波に多くの啓発を与えました。ある企業家は洪暁波に海外の資源と情報を多く利用して、国内にないビジネスモデルを試してみたいと提案しました。

また、他の学生が、フランスVente Priveeの贅沢品の期間限定買い占めを含む多くの電気商取引の事例を紹介してくれました。

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＜p＞Vente Priveeのモードの真ん中に洪暁波があります。

フランスで生活している洪さんはこのウェブサイトの大ファンです。彼女はいつも朝7時に朝食をとる暇がなくて、定刻にパソコンに座って贅沢品を買いあさります。

夫人の行為は洪暁波に好奇心を満たさせて、一体何の魔力が彼女をこのように夢中にさせるのですか？洪暁波は発見して、このウェブサイトの特徴は各種の世界のブランドを含んで、しかも限られた時間の内に割引を出して、ユーザーに買い占めをするように供えます。

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＜p＞二人の創業パートナーは、Vente Priveeを模して、贅沢品のフラッシュ購入から電気商取引を始めることにしました。

三人のEMBAさんは天使の投資で彼らの考えを支持しました。五人揃って約3000万人民元で唯品会を作りました。

その中で、法派グループCEOの彭星と赫基国際グループ取締役局主席、欧時力総裁の徐宇は温州商人で、ブランド＜a target=“_blank”href=“http:/www.sjfzxm.com/”服飾＜a＞業界でとても有名です。

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＜p＞唯品が電気商圏で名を知らない時、今度の創業は温州人抱団がプロジェクトをする普通の例と見なされます。

彭星さんによると、「温州人が起業して、友達が一緒にお金を入れるのは当たり前のことです」という。

しかし、この時点では、唯品会はすでに創始株主層から、アパレルメーカーとの交流の伏線を埋めており、相次いで創業した凡人や他のインターネット出身の電子商家とは異なる遺伝子を持っています。

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＜p＞＜strong＞迷航折り返し＜strong＞＜p＞

＜p＞2008年12月、唯品会は広州信義会館に設立された。

多くの人の最初の印象の中で、唯品会は贅沢品を売る電気商のウェブサイトです。

しかし、実際には、この位置づけは唯品会創立後わずか3月で、沈亜と洪暁波に思い切り放棄されます。

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＜p＞洪暁波は後で認めました。圏内の友達が続々と海外で商品を買いあさるのを見て、「中国＜a href=「//www.sjfzxm.com/news/indexup＞贅沢品＜a＞市場が大きい」という感じがあります。

彼は沈亜と直接にヨーロッパに行き、ブランド商と交渉して商品を採取します。

最初に唯品会に登ったのはこのような割引贅沢品で、平均価格は1000元以上です。

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＜p＞しかし、オンライン当月には、唯品は18個しか売れません。ほとんどは沈亜と洪暁波の友達から来ています。

買い切り方式を採用しているため、ヨーロッパから買ってきた贅沢品が倉庫に大量に積んであります。

景気は3月に持ち直しが見られない。

彼らは、唯品は早く消費者に受け入れられていない分野に位置づけられ、購買意欲と能力がある人でも、「割引」された商品を信頼しにくいことを発見しました。

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＜p＞二人は素早く決めて、人々に“買えます”という大衆ファッションブランドに振り向いて、第二線都市の一般消費者に向かって、更に遠くまでの基本消費能力を持っている人たちです。

贅沢品はその中の一つのチャンネルだけに残されています。

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＜p＞購買チェーンはヨーロッパから国内に戻り、唯品会は国内のアパレルメーカーとの交流を始めました。

洪暁波はかつて思い出して、ブランドの商は唯品会の名前を聞いたことがなくて、制限時間の買い占めの概念を知らないで、電話、訪問、唯品会の初期のチームは“おじいさんにおばあさんに教えてもらいます。人を誘って話します。”

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＜p＞天窓が開けられないように、彼らはしばらくの間、買い取りモードを利用して、自費で商品を購入し、割引してからウェブサイトで販売しています。

幸いにも徐宇と彭星の二人の株主からの支持があります。何回も自社のアパレルブランドを使って、唯品会に供給問題を解決します。

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＜p＞スタートはいつも大変で、2009年の年末に、唯品は300のブランドサプライヤーの資源を蓄積しました。

この年、唯品会の純収入は280万ドルです。

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＜p＞唯品とは長年にわたる関係があるモバイルエレクトの売買宝CEOの張小魏氏は、伝統的なエレクトビジネスに比べて、唯品は「船が小さくて調子がいい」と評価し、企業が小さい時に業務調整を行いました。

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＜p＞＜strong＞在庫好機＜strong＞＜p＞

＜p＞2009年から下相談を始め、2012年に集中的に爆発したアパレル業界の在庫危機は、唯品が飛躍する最大の構造的要因かもしれません。

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＜p＞4兆元の大規模投資は、2009年前後に多くの業界の急速な成長を促した。

いくつかの企業は楽観的な中で、製品ラインを拡充し、規模を増加し、その中にも多くのアパレル企業が含まれています。

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＜p＞国内の婦人服市場は約10000億元の体量を持ち、男装は約5000億元であるというデータがあります。また、子供服など他の種類も5000億元あります。

在庫はアパレル業界の核心問題です。アメリカでも、成熟したアパレルブランドが一四半期で売り切れた後、まだ20%の在庫があります。

そして、一つのブランドは設計、購買、生産、流通の時間が長いです。普通は12-18ヶ月が必要です。長い周期は在庫の持続を意味します。

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＜p＞不況に伴い、まだ生産能力が拡大していない楽観的な気持ちから抜け出せないアパレル企業は、元々存在していた在庫問題がさらに拡大されていることを発見しました。

これはまさに唯品会の機会です。

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＜p＞在庫のダンピングルートを求めているアパレルメーカーにとって、唯品はいいパートナーの一つです。

まず、唯品会の期間限定特売は商品の希少性を作り出し、消費者の購買意欲を刺激しました。三四線都市住民は普段実体商店で買えないブランドに接触できます。ルートが沈下した長尾ユーザーは唯品会の規模消費を支えました。

唯品会の定義では、一縷の都市は北上が広く、四都市の売上高は約13%で、二三線は省級と地級市で、60%を占め、県級市と郷鎮は第四線で、約20%を占めています。

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＜p＞また、期間限定セールモードでは、ブランドのオンライン時間は5日間を超えないので、過度の割引によってブランドの価値に影響を与えない。

華南地区の有名なアパレル企業を例にとって、一年前の在庫は唯品会のような電気商のプラットフォームで販売していました。天猫でネットの正価新品を発売して、銀泰網などの百貨店が他の一部の季節の服装を解決しました。オンラインの販売量はその全部の在庫の20%を占めています。

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＜p＞唯品は在庫の圧力を軽減する面でアパレルブランドの商品に確かに役に立つが、双方の協力の深さはブランド会社自身の在庫の特色にも依存しており、もし服飾ブランドの金額が多ければ、在庫量が分散し、唯品が購入形式のダンピングをすることに不利である。

また、唯品会のコミッションが高すぎたり、割引が低すぎたりすると、ブランドメーカーの利潤スペースが狭くなり、協力の意欲にも影響します。

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＜p＞現在、唯品会の提携ブランドはすでに5000社を超えています。

内部のブランドの等級付けとチャンネル設定によって、唯品はこれらのブランドを階層化しました。

売上高で計算すると、すべてのブランドはA＋からDまでの数階層に分けられます。

ほとんどのローエンドブランドは共同購入チャンネルを通じて消化され、メインチャンネルの特売会では三千あまりのブランドが集中しています。その中には1000社ぐらいのB＋以上の格付けのいいブランドがあります。

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＜p＞唯品は多くのブランドの提携先との枠組み契約を一年に一度締結し、年初にオンラインの回数を計画します。

通常は50%以上を売ることができます。残りの部分は商店に返品して、効果的に唯品会側が負担するリスクを下げます。

しかし、この策略は中小ブランドに効果があります。ナイキ、アディダスなどの強いブランドに対しては返品できません。贅沢品はなおさらです。

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＜p＞＜strong＞紅杉訪問＜strong＞＜p＞

＜p＞しかし、2010年の関門に立つと、在庫問題を意識する投資機関はまだ少ない。

唯品が発売されるに至っても、二級市場の投資者は繰り返し問い詰めています。中国には十分な在庫がありますか？

＜p＞「服装は兆級の市場で、在庫は端数商品で、20%ぐらいを占めて、二千億規模です。

唯品会はどれぐらいしますか？2013年は160億の取引額しかなくて、その中の半分は服です。

スペースは十分です。これは二年前から分かりたいです。電気商の投資が盛んな季節に、紅杉資本の中国ファンドはまず在庫の心理的なハードルを乗り越えて、広州酔観公園の隣の唯品会の正門を叩きました。

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＜p＞2010年初め、紅杉中国副総裁を務めた劉星は沈南鵬の支持を受けて華南電商を歴訪した。

この科学技術メディアと消費分野の投資家は2007年に紅杉中国に加盟しました。これまでメリルリンチグループアジア投資銀行部の副社長を務めていました。シートリップ、例えば家、神州デジタルなどのお客様にサービスを提供しました。またアメリカのゼロックス（Xerox）とシリコンバレーの創業型科学技術会社で7年間働いたことがあります。

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＜p＞沈亜はカスタマーサービスの伝言帳から劉星が訪問したことを聞きました。「彼らは中国でとても有名なので、彼らに電話をかけました。」

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＜p＞紅杉が沈亜の心に残した名声は、主にこの家の風投機構の当時の輝かしい投資実績から来ています。

その年、イチイ中国が投資したハイドソフト、乾照光電、農村基、麦考林、利農国際などのプロジェクトが相次いでアメリカ株式市場や中国創業板に上陸しました。

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＜p＞しかし、実際には2010年を境に、紅杉中国の投資戦略は別人のようです。

上記の撤退例の多くは伝統業界から来ており、資本の進出時間はPr-InPO段階に集中している。インターネット会社の比率の高いところは、イチイ資本の「シリコンバレー風頭の王」の遺伝子とははるかに一致していない。

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＜p＞紅杉の選択は、その頃の中国PE/VC業界の大きな趨勢に合っています。2009年前後のIPOブームの中で、中国本土ファンドの大量の資金がPr-II POのプロジェクトに投資し、上場リターンを獲得しています。

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＜p＞かかとをしっかりと立てた沈南鵬は既存の業績に遅れをとらなかった。

彼が率いるイチイ中国は投資の重点を新技術、新経済に回帰させ、静かにネットの本営の道に舵を切って、インターネットの消費の領域に棋局を配置します。

2010年と2011年にインターネットの電商会社を集中的に投入しました。唯品会は集美優品、美団網、途牛旅行網、ロバの母と一緒にこの列にいます。

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＜p＞二人が共有する透明オフィスで、劉星は沈亜と洪暁波の温州商人に会った。

今は紅杉中国の4番目のパートナーとなった劉星さんは、当時のことを思い出して、「something special」と感じています。

彼の投資生涯では多くの創業者を見ましたが、二人の創始者はこの暗黙の了解の方式で働いています。

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＜p＞＜strong＞突き当て特売＜strong＞＜p＞

＜p＞A、B輪投資の後、唯品会の運営はだんだん佳境に入り、沈亜と洪暁波の前に置く誘惑も増えています。

セールを続けていますか？それともセールをしていない新商品市場に突入して常態販売をしていますか？結局、中国にはまだ本格的なオンライン百貨店がありません。正価でファッション商品を販売し続けています。もし商品だけが手を出したら、また新たな天地を突破できますか？

＜p＞拡張とひたむきな交差点で、沈亜は重要な選択の役割を果たしました。

劉星氏は、多輪理事会の討論を経て、投資先と創始チームが合意し、減法を行い、「特別販売を専門に行うウェブサイト」に位置づけられたと回想している。

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＜p＞「唯品会のフラッシュ購入モードは、サプライチェーンの製造について一つの文字：速い」ということで、ある電気業界の人が評価しています。これは先端サプライチェーンのモデルと伝統的な生産販売、販売に従事する電気メーカーとは大きな違いがあるということです。

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＜p＞一方、仕入れの中で端数品が多いため、入庫時の品質検査には非常に厳しいです。

「消費者はデパートで割引商品を買う時に判断しなければならない。唯品会は品質検査チームで厳しく判断し、生産面での品質検査に近い」。一方、唯品会の返品率は20%で、京東は品類を拡張していない時に返品率は1%しかない。

そのためには、唯品は特殊な流れで一進一退の物流を満足させる必要があります。

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＜p＞2010年下半期、イチイ資本とDCMとほぼ同時に唯品会に来たのは、倉庫物流を担当する副総裁の唐頼智である。

この方は華潤、質がよくて、第三者の物流会社に勤めていた物流倉庫業の管理者です。かつては在庫物流システム全体を設計しました。伝統小売と電気商の経験を兼ね備えています。

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＜p＞沈亜が倉庫物流の全権を唐に任せた後、唐為唯品会は国際的にリードするマンハッタン物流システムを導入しました。

唯品会粗利率を上げる重要な手段は物流費用率を下げることです。

唯品会のやり方は倉庫を借りて、第三者の物流を利用して配送します。

業界から見れば、唯品が物流を改善する一里塚は新しい倉庫システムと配送方式の導入にあります。

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＜p＞2013年末、北京、上海、広州、成都倉庫の賃貸面積は約30万平方メートルで、倉庫の総面積は約40万平方メートルです。

2014年、2015年に倉庫の拡張に力を入れ、2億ドルを拠出し、広州と湖北の自主倉庫の面積を30万平方メートルまで拡張する計画で、2015年に完成し、2015年には90万平方メートルに達すると予想され、現在の4倍になる。

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＜p＞契約によると、唯品会の倉庫賃貸料は毎年より小さい上昇幅があります。

不動産業界、特に商業用不動産の値上がり幅に比べて、唯品会の当面の家賃はすでにかなりお得です。「もちろん、コストから計算すると、自営倉庫のほうがきっと安いです。まず何億かの現金を出して建てます。次に流動性が強くなく、リスクが大きいです。」

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＜p＞また、唯品はレンタル倉庫から統一的に出荷することを堅持します。ブランドメーカーを採用しないで直接出荷します。

いくつかのメーカーはまず貨物を唯品会の倉庫に送りますが、トラックの運送は比較的安くて、数千万件の服装は露店しています。一枚につき数十円のコストしかありません。

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＜p＞唐頼智が主導して設計した「幹線＋物流」配送モードで、同じ地区の注文書を大宗物流会社が包装して目的都市に配送し、現地の宅配会社を選んで二回配送します。

新幹線の大規模輸送は大きなコストをもたらして空間を節約します。

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＜p＞商品の仕入れはフラッシュで買ったもう一つの時間とデータで築いた堀です。

今までのところ、アイテムは600人以上のバイヤーチームがあります。婦人服、男装、靴、バッグなど10個以上の専門グループに分かれています。

ほとんどのメンバーは伝統的なルートから掘り起こしたバイヤーで、または《瑞丽》、《新疆薇》などの美容とファッションメディアの編集者で、ファッションに敏感度が高いです。

彼らを統率したのは会社の高級副総裁の洪美娟です。この台湾から来た女性幹部は自分の部屋だけで、数百足の靴を陳列しました。

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＜p＞「彼女の20年間の仕入れ経験で、ファッションの流れは微妙なものです。お金をたくさん壊して、買って帰ってきたら在庫になるかもしれません。リスクが大きいです。」

楊東皓は言います。

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＜p＞＜strong＞発売苦楽＜strong＞＜p＞

＜p＞2011年1月と4月には、紅杉、DCMが共同で唯品会の二回分の私募投資を完成しました。総投資額は6140万ドルで、IPO前には、紅杉とDCMはそれぞれ19.3%と19.2%を保有しています。

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＜p＞2011年5月、唯品はC輪の私募を求めましたが、結果が出ませんでした。

その時点では、ファイナンス未果の要因は価格にあると推測されていました。「Bラウンドの予想値はすでに約4億ドルに達しています。VCの中にはこの価格でオファーする人がいません。価格の値下げ融資は、紅杉、DCMにとっても不経済です。」

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＜p＞今年の年末、唯品は上場を決意します。

会社の発展のために資金需要がありますが、この時唯品会はまだ赤字の中にあります。上場を通じてブランドを高める考えです。

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＜p＞2月に、唯品会はアメリカSECにIPO申請を提出しました。最大募集額は1.2億ドルです。

この時点で、中国株の上場は非常に楽観的ではない。

唯品会の前に、長い間中国企業の上場がありませんでした。

市場は中国に対して質疑と悲鳴をあげています。

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＜p＞投資はいい会社が新たな中略株＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexus.asp”を開いてほしいです。＜a＞窓口を発売します。

路演前にゴールドマン・サックスなどが胸板をたたいて「必ず値上げします」と注文に自信を持たせて出発した。

誰が万全を保証できますか？

＜p＞3月22日に行われた艾瑞年度サミットフォーラムで、ネットCEOの李建国記念日に公開されたところ、唯品会路演が冷遇され、香港では投資家からの注文がないということです。

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＜p＞3月24日、唯品会は6.5ドルの発行価格を決定しました。以前発表した8.5-0.5ドルの価格区間の下限より23.5%下げました。

6.5ドルの発行によると、唯品会の推計値は約3.17億ドルで、元の定価区間によると、その推定値は4億-5億ドル余りである。

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＜p＞鐘を鳴らす日、「唯品は血を流して上場する」という号外が中国の財経メディアに広がった。

楊東皓は数ヶ月後に当時の状況を思い出します。心が重くて、打ち上げがありません。

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＜p＞市場の不信の中で、唯品会は2012年の第3四半期まで引き延ばした。11月13日に発表されたQ 3決算によると、唯品会の純営業収入は同197%増の1.56億ドルに達した。純損失は前年同期の1.754.6万ドルから145.6万ドルに減少し、期間の激励を除いた後、唯品会第3四半期の決算は実質的に64万ドルの利益を達成した。

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＜p＞四半期の損益バランスが実現した時、資本市場は唯品会の金儲けについてもう心配しなくなりました。競争がもう一つの唯品会の時間で確認する命題になりました。

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＜p＞今日に至るまで、1000万人のユーザーは唯品会にとっては少なすぎると思います。

より多くのユーザーを引きつけるために、品类の拡充と强化が必要です。

「自分の枠から出て、品の種類を広げていくことは、自分の能力が新たな段階に来ているということを考えています。

その年に減法をしたのは自信がないからです。船はもっと大きくて、もっと自信を持って実験をします。

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＜p＞在庫天井と同業競争の難題を解決した後、何がありますか？＜a href=“http:/www.sjfzxm.com/news/indexus.asp”唯品会＜a＞に脅威になりますか？「ある電気メーカーにとって、最大のリスクは消費者の消費習慣についていけるかどうかです。

なぜ移動がこんなに重要なのかというと、消費行為はこの方向に変遷しています。

企業は将来の突然の変遷についていけるかどうか、生死にかかわる」と劉星さんは話しています。

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