バーティオ社長劉オアシスの自叙伝

人生の指導者：彼は私に言って、業務員は必ず勤勉で、苦労してお客様の問題を解決するのを辞さないで、もっと勉強しなければ造詣がありません。最高の業務は業績が多いだけでなく、販売する必要がある商品の単価が高いことを教えてください。それが販売の道です。

　　販売：サプリメントから下着業界モデルチェンジ

私は劉備と申します。劉備の劉です。名「オアシス」――砂漠オアシスの「オアシス」、フルネーム劉オアシス、河南洛陽人、伊洛文化の発祥地に生まれ、「老子」は仙の地、伏牛山の主峰、老君山の「悶頓嶺」に修行した。

幼い頃から貧しい家で、小学生の時に自分のために3.50年の学費を払うために、自分でおじさんと一緒に山に行って薪を切って学費を稼いだことを覚えています。当初の苦労が印象的だったのか、今まで山に登るのが好きではなく、名山類観光地を旅行することもめったになかった。

学業では短大しか通っていないので、修業しているのは経済貿易専攻は、1995年に卒業して社会に出て仕事を探していた時、家には背景がなく、両親と一緒に南方へ発展したいと相談したが、母は私に父の商売が全部損をしたと言った。彼女は私の家に10元貯金するしかなかった。仕方なく私は大学時代に最もよく知っていた鄭州を選んだ。鄭州には同級生がいたので、本当にお金がない時も彼らの「居座る」ことができます。

最初の仕事を見て、95年の時に市場で最も人気があり、最も仕事を探しやすい健康食品業界である。しばらくしてから食品販売に転じたが、当時の主な任務は鄭州市の大小28の食品卸売市場を毎週1ラウンド受け取り、1回商品を届けることだった。当時私はメーカーの業務だったので、代理店はコストを節約するために、車1台で配達しないにはふさわしくありませんでした。私は自分で自転車で送りました。たまたまお客様が急いでいたので、自転車で15箱の荷物を縛って自分で送ったところ、道は風が強くて、本当に車で人を連れてひっくり返されて、通行人に見られて、そのために車で通りかかった台湾人が私のお客様の書類に荷物を送ってくれたことに感動したことを覚えています。それは私の人生で知り合った最初の「外国人」の友達です。彼は、「旺旺」地域ディレクターとして大陸に来たが、後に鄭州で起業して会社を設立したと話した。彼は私に、業務員は必ず勤勉で、苦労してお客様の問題を解決するのを辞さず、もっと勉強しなければ造詣がないと言ってくれた。最高の業務は業績が多いだけでなく、販売する必要がある商品の単価が高いことを教えてください。それが販売の道です。

消費財が何年も続いた後、偶然にも下着販売をしている友人と知り合い、当時は朝陽産業であり、自分のキャリアに新たな局面をもたらしているのを見て、友人の助けを得て下着業界に入った。

下着業界の最初の仕事はトリンプ鄭州支社で、端末加盟業務を担当しています。外国語は4級に達していないので、6ヶ月やってから正社員になりました。トリンプのビジネスになって初めて、本当の意味でのコーポレートガバナンスとは何かを感じます。例えば、仕事を報告したり、会議で討論したりするとき、会社は直接「客観的」な分析、「理性的」な提案を聞いています。「私は思う」、「私は思う」という言葉は決して受け入れない。週末土日、残業は申請し、原因を説明しなければならない。そうしないと、残業代がないだけでなく、能力に限界があると見なされる。トリンプには、非会議時にはお客様に食事をごちそうすることは許されず、お客様に食事をごちそうすることもできません。そうしないと贈収賄になります。これまで私は、トリンプという規範化された大企業に就職し、自分の販売能力を鍛え、先進的な管理モデルを学んだことも、私のキャリアの大きな財産だと誇りに思っていました。トリンプのおかげで下着に興味を持ちました。トリンプのおかげで下着に対する認識が変わりました。

職業感言：バタフライ・アンフィンに対して、朱理事長に対して、私は深い感情を持っていて、朱董とまた一緒に仕事をしたいと思っています。成功するには、正しいことを探して、正しい人と向き合わなければならないという哲人の言葉を信じているからだ。

　　発展：中原から改革開放の最前線へ

鄭州は中原交通中枢経済発展センターであるが、改革開放の最前線の地である広東よりも魅力的な光景を呈しているので、鄭州で自分の販売と管理能力の基礎を築き、私は人生の夢を実現するために外に出て挑戦することにした。

そこで、私の2つ目の駅は中山を選んで、2003からパンツを作り始めました。それぞれ婦人パンツのボス「バタフライアンフィン」、「ブランド型パンツ企業」アンジー、「パンツ黄埔軍校」ミンソンで作り、自分で工場を開き、「C+2」ブランドを作ったことがあります。その後、他の理由で「C+2」ブランドを自ら脱退した。

ここ数年の歩みを経て、私は本当に成長しました。経済的な観点から言えば、私は収穫は多くありませんが、キャリアと経験から言えば、私は収穫が多く、私はパンツしか売れない販売マネージャーから、販売ディレクターになりました。私はお客様にサービスすることしかできない販売ディレクターから、パンツ製品設計技師になりました。仕事の過程で、私は累計でパンツの製造プロセス、生産コスト評価、原材料購入開発に接触し、フォローしたことがあります。パンツの包装箱、道具、絵本のデザインアイデア、パンツブランドの宣伝と普及、販売、研究開発、購買、生産、財務、行政の全体チーム及び製造プロセスの建設から、最後にパンツブランド文化の創意と構築、パンツチャネルモデルの変革、パンツ製造技術の革新などとともに、独自の見解を一セットにまとめた。

パンツ業界を転々として10年以上、お金を人の持つ財産を測る基準にしていたら、私は確かに一部の人には及ばない。しかし、これが長年の経歴でありスキル見解でもあることを富と理解すれば、私は特大の収穫を得たと思います。

私はよく覚えています。2008年の8月15日、私は友達を誘って遊んで、結局彼らはすべて彼の目上の人と古い上司に中秋節をプレゼントしに行って、彼らはまた私に教えて、これは広東の独特な文化で、彼らは特に中秋節を重視して、私も勉強することを提案します。ちょうど教師の日だったので、「入行」の啓蒙先生であるバタフライ・アンフィンの朱慧傑会長に食事をごちそうしてもらうべきだと思いました。

食事中、朱董は私の人生計画について話し、私は「将来、私の願いは、自分の専門的なスキルが達成されたら、起業して自分のブランドになることだ」と言った。

朱総経理は私に「起業して、自分でブランドを作るのはいいことだが、起業には資金が必要だ。あなたは備蓄があるのか」と教えてくれた。

私は言います：“私はお金がなくて、しかし私個人はプロジェクトを正確に探して、正しく“事”を探して、この事をするのに備えた技能を備えているのでさえすれば、資金は朱董のあなたのような“人”を探して融資することができます”。本当のことを言うと、その時に創設された「C+2」は少し浮上したが、資金とパートナーシップの理念の影響を受けて、前途はまだ未知である。だから、バタフライ・アンフィンに対して、朱理事長に対して、私は深い感情を持っていて、朱董とまた一緒に仕事をしたいと思っています。成功するには、正しいことを探して、正しい人と向き合わなければならないという哲人の言葉を信じているからだ。

その後、2ヶ月後に出張していたところ、意外にも朱董から電話があり、7日後に戻る予定だった私は、すぐに予定を調整し、航空券に変更し、3日前に飛んで帰ってきた。数日後に広州バルテオ事務室で、招待に応じて朱董に会った後、聞いてみると、バルテオになってほしいという意味だったが、それを聞いて私は本当に多くの配慮を持っていて、出られなかった。検討が終わったら、私は小欖に戻って友達に迎えに行くべきかどうかを相談しました。しかし、ある友達が私を支えてくれた。友人の2つの理由は、1、朱董という人はついていく価値があるからだ。二、バーティオということはやる価値がある。友人は私によく考えてみるように勧めてくれた。

　　【あなたがついてきたボス、あなたが最も感心しているのは誰ですか？】

【あなたとやったボス、あなたは誰を最も信頼していますか？】

【あなたがついてきたボス、誰が最も学ぶ価値がありますか？誰があなたの起業指導者に最適ですか？】

当時、朱董氏は「彼がバティオを作った目的はお金を稼ぐためではなく、お金を稼ぐためにはバタフライ・アンフィンの年間数億の販売があり、長年にわたって創造された利益は彼と次世代の子供たちの楽しみに十分だった」と語ったことを覚えている。バーティオのチームを作り続けるのは、自分の戦略的な目を確かめるためだ！中国人を「より尊厳ある服装にする」という使命を果たすためだ！「中国創造」の願いを実現するためだ！その後、朱董の目と信頼に向かって、熟考した私は、やはり広州バルテオ会社に赴任することにしました。

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引き継いで最初の仕事はバーティオ2009年春夏の新商品を決定し、内部議論の後、リスクを防ぐために。その間、私はビジネスを手配してお客様を会社に案内してアドバイスをしました。その時、業務が私に言ったことを覚えていて、私はとてもびっくりしました。「業務は劉総を提案して、あなたはこの考えをやめて、考えないほうがいい」。私はなぜ？彼らは私に、版を見るだけでなく、注文してもお客様を招待できるとは限らないと教えてくれた。もうすぐ師走の日なので、すぐに年休を取るべきだが、私は3 ~ 4年も女性のパンツに触れていなかったので、その時は焦っていて、手が回らなかった。レポートを見てみると、ちょうどバテオの量が一番多いお客さんは瀋陽にいて、私はアンジーをしている間に彼と一緒に何度か食事をしたことがあります。いっそのこと、翌日の11時の航空券を予約して、自分で見本を持って行って見せるつもりだ。

出張の前に、いくつかのエピソードがありました。よく覚えていますが、翌日8時30分、私が出発する準備をしていたとき、運転手は劉さんが私たちの年会を開いてから出発できると言ってくれました。従業員全員が集団で組織したと言って、会議室であなたが会議に行くのを待っています。

私は予定がないと言ったの？何の会議をしますか。劉総ではなく、財務は会社がずっと損をしていると言っているので、年末ボーナスが台無しになるのを恐れている。だから同僚たちはあなたに年末ボーナスについて満足のいく返事をしてほしいと思っています。その瞬間、私は会議を「された」ことを徹底的に理解した。それは私が人生で初めて部下に「やらされる」会議をしたのです。しかも、社員全員で私のために会議をしたのです。

マーケティング戦略：バーティオがアウトにするには、「イノベーション」が必要であり、「アップル」のように「イノベーション」が必要であり、技術は「イノベーション」が必要であり、宣伝・普及は「イノベーション」が必要であり、マーケティングモデルも「イノベーション」が必要であり、最も良いブランド文化も「創造」、「イノベーション」、「イノベーション」がバーティオの唯一の道である。

　　転換：ブランドの再配置を行い、「鳳凰涅槃」が生まれ変わる

2009バーティオ春夏製品がラインオフした後、予想外の結果が出なかった。瀋陽の顧客が予定通りに注文書を出荷したほか、他の顧客は最初の注文書しか発行しておらず、残りの最初の注文書は全線の倉庫に保管されている。次に、3、4、5の3ヶ月間、私はほとんどすべてのバーティオ提携の代理店とその一部の端末を訪問しました。調べてみると、バーティオは当時2線ブラのルートを歩いていたが、30-70の小売価格の婦人パンツはこれらの端末では売れず、なかなか売れなかったことが分かりました。湖北省天門にある専門店の店長がよく話していたのを覚えています。彼女たちの店では、20-30の女性用パンツはデザインがよく、色とブラジャーがセットになっていれば、紹介する必要はありません。お客様はブラジャーを1枚買って、自分で何本ものボトムを合わせることができます。彼女は提案：パタティオのような平均価格が50を超える婦人パンツは、デザインが特に魅力的で、レースの手触りが特に柔らかく、生地が特によく、陳列道具を配合したほうがよく、端末のガイドは強く押さなければ、売る機会がない。これらがそろっていても、量を歩くことを望んではいけない。1か月にせいぜい数本売ることだ。

帰ってきてから、秋冬製品の開発について、私は自ら刀を執ってデザイナーと頻繁に交流して、そしてすべての版の工芸、版型と材料に注目しています。製品が出てきた後も、展示室のイメージを改装し、当時のパンツ業界で最もコストが高く、デザインが最もきれいだった中島を作り、朱董、全国の代理店、下着業界の有名メディアである「下着ショー」の劉建良編集長を招き、初の下着企業が組織した「ハイエンドパンツ研究開発と代理店相互作用セミナー」を開催した。セミナーでお客様は、「製品さえよければ、価格が高くても、高くても問題ありません。価格が高くなってこそ利益があります」と言いました。その時、今シーズンのバーディヨーロッパの製品補充書は大丈夫だと思っていました。しかし、製品の出荷量が定量化されているときは、瀋陽の顧客がいくつかのバージョンを選んで注文したほか、他の顧客はもともと注文せず、最低注文量を送っただけだった。

心を痛めた後、再び市場を降り、再び端末を訪問することができなかった。また2カ月間の調査をまとめたところ、150枚ほどしか売れていない二線ブラの二種類の店では、50元前後の男性用パンツが非常に売れていることが分かった。デザインがおしゃれで、材料技術が十分に精緻に作られた男性用パンツなら、価格が60 ~ 70のものでも、現地で影響力のある端末であれば、同じように売ることができます。2つのクラスの端末でも、少し紹介すれば通常通り販売することができます。これでやっと困惑していた私、マゼットンは、「バティオの高級婦人パンツの位置付けが入ってきた販売端末との照合度にずれていた」ことを明らかにした。

よく考えた後、私はバーティオ取締役会と上層部との研究の後、バーティオは高級メンズパンツに入らなければならないことにしました。男性用パンツを作るなら、当時は男性用逸品を作るブランドが発売されて4-5年になり、全国市場の代理ネットワークが完成し、地域端末の第一選択ブランドにもなっていた。女性用パンツを専門にしているバーティオが男性用パンツを出すには、どのような姿勢で市場に参入すれば顧客に受け入れられるのだろうか。

いくつかの良いデザイン、良質な材料、細工が細かい点、人よりきれいな包装、人よりコストの高い展示棚のセットだけではないでしょうか。本当にラインを出すことができますか？これらの一連の疑問符は、まるで映画のシーンのように、私の頭の中をぐるぐると揺れ動き、教訓を得た私はもはや妄論を下すことができなかった。

しかし直感は、それだけでは足りないことを教えてくれた。これを備えているのは、入門品のパンツのチケットを手に入れただけにすぎない。お客様も「製品さえよければ、価格が高いのは問題ではない」と話しています。肝心なのは「製品が良い」ことですが、それは一体どんな製品が「良い製品」なのでしょうか。

各業界に対して参考になる、国内外ブランドの成功ルートと使用方法の法則を一つ一つ分析して研究した結果、最終的に私たちは「アップル」の「ジョブズ」に参考になる法則を見つけた。お客様のいわゆる「良い製品」に対して新たな理解と認識があり、お客様は「良い製品」とは、「セールスポイントのある製品」であり、「差別化された製品」であり、「同業者が複製できない製品」である。つまり、バーティオがラインアップするには、「革新」しなければならず、「アップル」のように「革新」しなければならず、技術は「革新」しなければならず、宣伝・普及は「革新」しなければならず、マーケティングモデルも「革新」しなければならず、最も良いブランド文化も「創造」し、「革新」しなければならない。「革新」はバーティオの唯一の道だ。

次に方向性がついた後、バーディヨはまずパンツ製品の製造技術において、ドイツの「百美貼」会社、米国の「超音波」熱圧機設備会社とともに研究開発の難関チームを結成し、たゆまぬ努力を経て、ついに革命的に「世界初」の「木代爾男性無痕パンツ」を創造した。「革新的な製品」ができた後、視覚イメージの面では、専門パンツブランドの企画機関である香港「オーランド（国際）プランニング」社と戦略的な協力同盟を結んだ。パンツ業界初の「愛」文化導入ブランドが誕生し、バラの花をトーテムとする「BD」ロゴが登場し、「愛、快適」を核心とする「傷のない専門家——UT凸の父」の特色ある差別化製品が体現された。バーティオは「愛」文化をシリーズ全体の製品開発に植え込み、それぞれのパンツの「花版」はできるだけブランド要素を体現し、複製できないように努めた。「愛、快適」文化を製造技術と裁断版型に貫き、ズボン1本1本の快適さを作り上げるために尽力している。バーティオの各シリーズには、LOGOのシリーズがあります。各シリーズの広告画像は、オリジナルを目指しています。会議ごとの宣伝「短編映画」は、すべて入念に構想されている。

宣伝・普及の面では、広州縦横連合企画機構と5年間にわたる戦略的普及案を締結し、同期に各業界のメディア、紙メディア：『下着ショー』、『下着風』、『下着世界報』、『UW下着ディーラー』、『下着チャンネル』、『オランドパンツ特集』、ネットメディア：中華下着網、百度、中国服装網、SOSO、下着業界のネットは、硬広、軟文の全線を通じて集団的に普及している。

再位置づけ、差別化経営、全面的な普及戦略が登場した後も、徐々に市場の承認を得て、10年のバーディ欧は、初払い60万のマイルストーン的な戦略提携代理店を迎えた--浙江省保温衣大手ワニ「杭州名龍貿易」、同年12月28日、「名龍貿易」と提携し、また創造的に開催された下着業界初の「逸品パンツ特別注文会」が杭州天馬ホテルで開催され、バーディヨは処女注文会で一挙に1200万注文、360万注文金を受け取った。今回の注文会の後、バーティオはついに寝返りを打って、基礎の打ち固めから全面的な発展への大きな飛躍まで、全国の各省の代理店の戦略的配置が完成した。1

将来を展望して、私は決心しました：バーティオは私の業界の最後の駅で、バーティオは私自身の事業について！投資家や親しい友人の期待に背かないために、私は成功しなければならないと確信しています！バーティオは成功しなければならない！