顧客が株主になる&Nbsp ;抱団して「紡績業の危機」を防ぐ

中国紡績業寒波が押し寄せた。綿花の価格が「ジェットコースター」を始めたため、紡績企業は操業停止、倒産した。しかし三水佳利達紡績プリント模様の服着有限会社は別の光景で、昨日、同社が大塘工業団地にある工場では、すべての生産ラインがフル稼働していた。

危機を順調に乗り切ったのは、同社の革新的なマーケティング管理によるものだ。香港・マカオ、ヨーロッパの顧客は会社の大株主であり、彼らは業界の「寒波」に抵抗している。

　　綿入れの値段「ジェットコースター」紡績企業が最も災い

8月1日、国家統計局が発表したデータによると、紡績業界の生産指数、新規受注指数、従業員指数、主要原材料購入価格指数はいずれも臨界点以下に位置し、企業の生産量は下落し、市場の需要はやや冷たく、原材料在庫は著しく減少した。

綿価格の大幅な下落は紡績不況の「元凶」となった。仏山の多くの中小紡績企業が「操業不足」に陥っている。「5月以来、大塘紡績工業団地の紡績企業の総生産能力は2割以上下落した」。姚穎氏によると、佳利達も例外ではなく、最悪の場合は10日連続で1/3の機械が止まったという。

お客様を株主にするのは大変助かります

「5、6月は会社が設立されて以来、最もつらい時期です」昨日、ティーテーブルの前に座っていた姚穎は、前期に多くの注文を押してしまったため、会社の一部の生産ラインが停止し、「一日中イライラしていた」と嘆いた。

しかし、佳利達社が事前に発表した一手は、会社を迅速に危機から救うことを可能にした。6月、姚穎は会社の大顧客兼大株主に注文を求め始めた。同社は香港の大株主から援助の手を差し伸べ始め、一気に100万メートルの布を注文した。「この大きな注文があって、十分食べられました」佳利達会長補佐区増輝氏によると、7月以来、会社には機械が1台も止まっていないという。

会社の顧客を株主に発展させることが、マーケティング管理上の革新である。佳利達には9つの株主がおり、そのうち4社はドイツ、香港、マカオ、中国大陸にある会社の顧客でもある。これらの株主は1人当たり会社の株式の10%を占めており、顧客としては、この4社の近年の佳利達での調達額は佳利達の年間生産額の約4割を占めている。

会社の株主として、これらの顧客は佳利達の製品を優先的に購入している。このような革新的なやり方こそが、2008年の金融危機では、彼らの生産販売額は減少するどころか、むしろ旺盛な成長態勢を見せている。

2008年末、佳利達のマーケティング管理は、現副省長で当時の仏山市長だった陳雲賢氏からも賞賛された。

顧客兼株主がウィンウィンを実現

「最初は顧客で、後は株主になる」姚穎氏によると、双方は信頼し合い、顧客兼株主のモデルを認めて、このような協力を始めたという。

顧客兼株主の協力モデルとして、姚穎はさまざまなメリットを挙げた：顧客として、会社は優先的に布などの原材料を供給する、株主として、会社の発展による配当を受けることもできます。株主であるお客様は、特に注文が少ない場合には、注文を優先的に会社に発注します。また、会社に資金が不足している場合には、株主のお客様に相談して、事前に前金を支払うことができます。「100万ドルの前金を何度も前金したことがある」、そして出荷したので、お金が届かない心配はありません。

「このモデルでは、企業は株主の顧客と利益を共有しています。」姚穎氏は、そんなに多くの株主顧客の支持がなければ、会社の発展速度もそれほど速くないと述べた。昨年、佳利達公司の年間総生産額は8億元に達し、今年はさらに10%以上増加し、9億元に達する見通しだ。

「お客様が会社の株主になるケースは、珠江デルタの企業ではあまり見られません」中山大学嶺南学院財政税務学部主任の林江教授は、このモデルは資源を統合して大企業になることができ、小企業の融資難、受注難、リスク抵抗力が弱いなどの不足を克服することができ、推薦に値すると述べた。しかし、彼は同時に、会社は開拓精神を持ち、株主の注文にあまり依存してはいけないと注意した。そうしないと、会社は出世しにくい。