アパレル企業のファストセールス攻略市場占領輸出の国内販売への転換

「これはビジネスサプライチェーンにおける利益分配の革新です」

そう言った張華栄は東莞制だったくつ企業業華堅グループ会長は、北京純本百貨店有限責任公司（以下「純本百貨」と略称する）と提携について話したばかりだ。張華栄氏がこのように評価したのは、華堅氏が純本百貨店に入って享受した「特別待遇」：賃貸料ゼロ、控除率ゼロ、7日間の会計期間。この新しい「007」招商モデルは短期間で張華栄のように全国各地からのサプライヤーを誘致したが、このモデルの背後には純本百貨店の招商方式の再細分化があり、未来のビジネスに向けた新しい招商モデルも描き出している。

仕入先「高値で」

華堅グループのこれまでの業務は主に欧米からの注文を受け、ここ2年でやっと国内貿易ルートに転換し始め、自社ブランド「ジャッキー・チェン」、「アランドロン」なども発売した。しかし、張華栄氏は、国内貿易ルート自体が成功していないことを発見した。彼によると、米国の有名靴ブランドNIN WESTの50%の製品は華堅グループが代理で製造している。アメリカでは、NINE WESTスポーツのペアくつの価格は20ドル前後です。しかし、中国のデパートでは、玖熙（NINE WESTが中国で販売する際に使用するブランド）が800元に価格を設定しているが、粗利益率は外国貿易ルートより多くはなく、デパートの高額な割引率のほか、デパートに入るために支出しなければならない様々なグレーのコストや在庫などのコストもある。

張華栄氏の遭遇は、国内貿易に転職したOEM企業の中で非常に代表的だ。純本百貨店の胡乃璞副総裁は長年百貨業に従事してきた。彼は「中国経営報」の記者に、現在、百貨店には高額割引率（25%～50%）、帳簿期間の長さ（45日～9カ月）、販売促進コストの完全な仕入先への転嫁などの問題が普遍的に存在し、モール内の商品の定価を絶えず引き上げさせていると伝えた。また、既存のサプライチェーンシステムの下で、アパレルはメーカーの生産からデパートへの進出までの過程で、アパレルメーカー–総代理店–地域代理店–ディーラー–デパートという一般的なプロセスも経験しなければならない。このような完全なプロセスでは、消費者は価格が高騰している現実に直面しなければならない。でに服を着せる例えば、百貨店の値上げ率は平均6倍以上で、燕莎のような高級百貨店の値上げ率は10倍以上だ。

北京や上海などの大都市では、販促をすると人だかりができ、イベントをしないと混雑するという光景が多く見られます。これは消費者が消費需要を持っていることを十分に示しているが、デパートの価格は奇しくも高く、消費者が貨幣を持って「割引」を待っているようにして、そこで価格がびくびくしているデパートは1つの割引の輪に入った--1年中割引セールをしていると同時に、サービスを犠牲にしている。

インタビューの中で、台湾のバッグブランドCROWN（クロウ）メーカーのクラウングループの江永雄董事長は、「割引率だけでは耐えられるが、さまざまなモールの暗黙のルールによるグレーのコストが10%～15%の利益を食べてしまったら、耐えられない」と伝統的なモールルートへの不満を示した。

また、江永雄氏はサプライヤーが最も頭を悩ませているのはデパートの帳簿期だと考えている。彼から見れば、合理的な帳簿期間は45日で、帳簿期間が60日に達したら、サプライヤーが耐えられる限界だ。箱包業界を例にとると、一般的には材料の準備から生産まで、周期は1.5〜2ヶ月で、棚上げ時間を加えて45日間である。これで3ヶ月が過ぎた。もし1つのデパートが1ヶ月に100万元の商売をしていたら、帳期が1ヶ月増えるごとに、流動資金は100万元増加しなければならない。つまり、1つのデパートの帳簿期間が3ヶ月であれば、生産に使う3ヶ月を加えると、企業の流動資金は600万元に保たなければならない。

長い帳簿期間はサプライヤーの死亡判決書のようなもので、北京では帳簿期間が長すぎることによるデパートとサプライヤーのトラブルが多発している。北京の繁華街圏にあるSOGO百貨店のように、帳簿期間は9カ月に及んでおり、多くのサプライヤーの資金チェーンが逼迫してSOGOを脱退した。